Цель SaaS контент-маркетинга проста: создавать и распространять релевантный контент, привлекать лиды и увеличивать продажи, сохраняя при этом конкурентное преимущество. Это современный подход к продвижению, который объединяет классический маркетинг с лучшими практиками модели software as a service (SaaS). В этой статье мы разберём конкретные шаги, которые помогут вам выстроить эффективный SaaS контент-маркетинг. Поехали!

Что такое SaaS?

Модель SaaS стала стандартом для бизнес-программного обеспечения. Но что она собой представляет? SaaS расшифровывается как software as a service — это подписочная модель, при которой пользователи получают доступ к программному обеспечению удалённо через интернет. Главное преимущество такого подхода — доступность из любой точки мира в любое время, а платите вы только за то, чем пользуетесь (с некоторыми исключениями). По сути, SaaS — это подписочная модель предоставления онлайн-программ или сервисов.

Примеры успешных SaaS-продуктов

• ADP Workforce Now — SaaS-решение для расчёта заработной платы, которое позволяет работодателям обрабатывать выплаты, отслеживать рабочее время и начислять зарплаты через облако;
• Workday — ещё один CRM-провайдер, помогающий компаниям управлять данными сотрудников онлайн, чтобы сосредоточиться на других аспектах бизнеса. Компания обслуживает более 8 000 клиентов и ежегодно обрабатывает транзакции на сумму свыше 1 миллиарда долларов через свою SaaS-платформу.
• Zendesk предлагает программное обеспечение для клиентской поддержки, которое позволяет компаниям обрабатывать все обращения пользователей через единую точку на сайте или в мобильном приложении. Компания насчитывает более 100 000 клиентов, которые с помощью её платформы ежемесячно обрабатывают свыше 1 миллиона запросов.
• Trengo — платформа для управления коммуникацией с клиентами, которая объединяет различные каналы связи: электронную почту, WhatsApp business, социальные сети и другие — в единый централизованный inbox. Это позволяет командам работать слаженнее и эффективнее.

Таким образом, выстраивая отношения с потенциальными клиентами через контент-маркетинг, вы можете генерировать лиды и увеличивать продажи своего SaaS-продукта в долгосрочной перспективе.

Давайте разберём шаги, которые помогут сформировать сильную стратегию SaaS контент-маркетинга!

1. Проанализируйте исходную точку и поставьте цели

Постановка реалистичных целей — это основа успешного SaaS контент-маркетинга. Чтобы добиться нужных результатов, важно грамотно спланировать работу и чётко определить желаемые результаты. При формировании целей необходимо учитывать доступные ресурсы, сроки, текущие отчёты, бюджет и подходящие метрики.

Вот несколько примеров измеримых целей, которых можно достичь с помощью SaaS контент-маркетинга:

• Увеличить трафик на сайт на 10% за 2 месяца за счёт SEO-оптимизации и создания целевого контента.
• Привлечь 500 квалифицированных лидов через email-кампании и лид-магниты в течение трёх месяцев.
• Повысить активность обсуждений вашего продукта или услуги в социальных сетях с помощью интерактивных механик: опросов, сессий вопросов и ответов и других форматов вовлечения.

2. Определите целевую аудиторию

Целевая аудитория в SaaS контент-маркетинге определяется вашими конкретными целями и задачами. Прежде чем приступать к работе, необходимо чётко обозначить ключевые демографические характеристики нужной аудитории: возрастная группа, пол, профессия, географическое расположение и интересы. При разработке контент-маркетинговой стратегии для B2B-компании в SaaS-сегменте понимание этих характеристик является ключевым условием эффективной коммуникации.

Trust My Paper, сервис по созданию текстов на заказ, делится опытом: как только вы чётко понимаете, на кого направлены ваши контент-маркетинговые усилия, следующий шаг — выяснить, где эти люди проводят время онлайн и какой контент им интересен. Чтобы сузить круг потенциальных тем, попробуйте создать персонажи на основе образа вашего идеального клиента.

3. Создайте портрет покупателя

Портрет покупателя — это образ вашего идеального клиента, сформированный на основе маркетинговых исследований и реальных данных о существующих пользователях. Проработка таких портретов помогает лучше понять потребности и цели потенциальных клиентов, чтобы выстраивать контент-маркетинг именно под них.

При создании портретов покупателей для SaaS контент-маркетинга учитывайте следующее:

1. Определите демографические характеристики каждого персонажа: возраст, пол, уровень дохода.
2. Поймите их мотивацию и цели при использовании SaaS-продуктов и сервисов.
3. Составьте список трудностей, с которыми эти потенциальные покупатели могут столкнуться при выборе SaaS-решения.
4. Выясните предпочтительные каналы и форматы потребления контента.
5. Проанализируйте, какие типы контента они чаще всего просматривают и с чем взаимодействуют.
6. Определите, какой стиль подачи информации им близок.
7. Выявите возражения, которые могут возникнуть у них при рассмотрении SaaS-решения.

Убедитесь, что ваши усилия в SaaS контент-маркетинге учитывают потребности, сложности и цели каждого персонажа. Это поможет вашему контенту достигать нужных людей и по-настоящему находить у них отклик.

4. Разработайте стратегию контент-маркетинга

Грамотно выстроенная стратегия контент-маркетинга — обязательное условие успешного продвижения SaaS-продуктов. Контент должен быть релевантным, вовлекающим, информативным и полезным, чтобы привлекать клиентов и стимулировать продажи. Вот несколько эффективных примеров стратегий контент-маркетинга для SaaS-компаний:

1. Публикуйте кейсы

Они наглядно демонстрируют успехи ваших клиентов при работе с продуктом или сервисом. Реальные примеры помогают потенциальным покупателям понять ценность вашего решения и то, что оно может дать именно им.

2. Предлагайте обучающие материалы

Создание туториалов по вашему продукту или сервису — ещё один отличный способ вовлечь пользователей и подогреть интерес к вашим предложениям. Подробные руководства или обучающие видео, созданные с помощью лучших AI-генераторов видео, помогут потенциальным покупателям глубже разобраться в функциях и преимуществах продукта.

3. Ведите блог

Блог — эффективный инструмент для публикации полезного и содержательного контента для ваших клиентов. Например, можно рассказывать истории о том, как ваш продукт помог другим компаниям, делиться новостями отрасли, лайфхаками и советами по использованию. Применение AI-генераторов текста дополнительно повышает эффективность блога, упрощая создание полезного контента. При этом важно учитывать лучшие практики оформления блога, чтобы обеспечить максимальную читаемость и вовлечённость аудитории.

4. Будьте активны в социальных сетях

Взаимодействие с потенциальными клиентами через социальные сети — ещё одна сильная стратегия для SaaS-компаний. Она подразумевает участие в дискуссиях в Twitter, LinkedIn, Reddit, Facebook и других платформах, где пользователи обсуждают темы, связанные с вашим продуктом.

Перечисленные примеры стратегий контент-маркетинга помогут вам сформировать успешный план, который будет вовлекать как существующих, так и потенциальных клиентов и способствовать росту продаж.

5. Делайте ставку на качество контента:

Качественный, хорошо проработанный контент помогает завоевать доверие клиентов, закрепить за брендом статус эксперта в отрасли и улучшить позиции в поисковой выдаче. Это могут быть статьи в блог, электронные книги, white paper’ы, инфографика, видео и многое другое. Специалисты сервиса BestEssay советуют разобраться, что находит отклик у вашей целевой аудитории, и создавать контент, который действительно приносит ей пользу.

5. Регулярно обновляйте и актуализируйте контент

Использование AI-райтера может значительно усилить вашу стратегию контент-маркетинга. Для эффективного взаимодействия с потенциальными клиентами важно постоянно обновлять и актуализировать контент. Это означает не только создание новых статей, white paper’ов, вебинаров и кейсов, но и переработку уже существующих материалов для расширения их охвата и повышения вовлечённости. Регулярно отслеживая тренды в отрасли, вы гарантируете, что ваш контент остаётся актуальным и своевременным, удерживая интерес аудитории.

Используйте AI и машинное обучение

В 2023 году использование искусственного интеллекта (AI) и машинного обучения в контент-маркетинге станет ещё более выгодным: у маркетологов появится доступ к данным из самых разных источников, которые помогут принимать взвешенные решения. Эти технологии дают маркетологам преимущество в оптимизации и персонализации контента — от автоматической сегментации клиентов до предиктивной аналитики. В сфере создания и управления контентом генеративный AI выходит на первый план, завоёвывая признание благодаря своим впечатляющим возможностям. Эта технология также способна создавать более умный контент, ориентированный непосредственно на интересы конкретных клиентов.

6. Продвигайте свой контент

Органический охват — это хорошо, но вывести продвижение контента на новый уровень можно с помощью платной рекламы в социальных сетях или influencer-маркетинга. Платная реклама позволяет таргетировать конкретные аудитории и охватывать больше потенциальных клиентов, чем даёт один лишь органический охват. Ещё один эффективный способ продвижения контента — email-маркетинг; в этом случае для достижения лучших результатов можно воспользоваться профессиональным инструментом поиска email через LinkedIn. Аналогичным образом, influencer-маркетинг позволяет задействовать доверие, которое уже выстроено с существующей аудиторией, и продвигать своё сообщение и контент значительно эффективнее.

Инвестируйте в социальные сети

Это подход, который помогает повышать узнаваемость бренда и генерировать лиды через инструменты контент-маркетинга: блоги, социальные сети, видео, подкасты и многое другое. Социальные сети по-прежнему остаются одним из лучших каналов для продвижения ваших контент-маркетинговых усилий. Именно здесь можно демонстрировать дизайн логотипа, образ бренда и контент.

В 2023 году инвестиции в социальные сети важны как никогда: они обеспечивают эффективный способ охватить более широкую аудиторию, стимулировать вовлечённость и выстраивать отношения с потенциальными клиентами. Используйте подходящие хэштеги для Reels и другого контента, чтобы ваши материалы попадали к нужным людям, и отслеживайте аналитику, чтобы понимать, что работает, а что — нет.

7. Отслеживайте и измеряйте эффективность

После создания и публикации контента отслеживание и измерение его эффективности станут ключом к пониманию того, какие тактики лучше всего генерируют лиды и продажи в рамках SaaS контент-маркетинга. Используйте такие инструменты, как Google Analytics, AdWords или другие аналитические платформы, чтобы отслеживать результативность кампаний и получать ценные данные о том, какие стратегии работают лучше всего.

Вот несколько ключевых инструментов, которые стоит рассмотреть:

• Google Analytics — этот бесплатный инструмент позволяет отслеживать посетителей сайта, источники их трафика, время, проведённое на сайте, и многое другое. Он также помогает измерять конверсии и настраивать цели для оценки успеха.
• A/B Testing — A/B-тестирование даёт понимание того, какая версия контента лучше работает с аудиторией с учётом её предпочтений. Это обеспечивает более точный таргетинг и оптимизацию.
• Heatmaps — позволяют отследить, как пользователи взаимодействуют с вашим контентом. С помощью инструментов тепловых карт вы узнаёте, по каким ссылкам кликают посетители и где они проводят больше всего времени. Это помогает выявить зоны для улучшения.
• Social Media Analytics — инструменты аналитики социальных сетей помогают отслеживать эффективность ваших публикаций: вовлечённость, лайки, репосты и т. д., чтобы вы могли вносить корректировки и расширять охват.
• Эффективность — оцените, как сделать работу сотрудников более продуктивной, с помощью системы управления задачами. Вы можете просматривать выполненные задачи и их решения, а также ставить новые.

Используя эти инструменты для измерения и отслеживания эффективности вашего SaaS контент-маркетинга, вы сможете лучше понять, что работает, и вносить корректировки для достижения успеха.

Заключение

SaaS контент-маркетинг в 2023 году — это сложный и постоянно развивающийся процесс. Он требует непрерывной адаптации стратегий и тактик к меняющемуся миру дистрибуции контента, поведенческим паттернам клиентов и потребительским запросам. Успешная стратегия SaaS контент-маркетинга должна быть сфокусирована на создании вовлекающего и высококачественного контента, который резонирует с целевой аудиторией, приносит ценность потенциальным клиентам и легко распространяется по различным каналам. Постоянно пересматривая и корректируя контент-стратегию, компании могут обеспечить долгосрочный успех своих усилий в SaaS контент-маркетинге. Удачи в ваших начинаниях!

Об авторе:

Кристен Брей — профессиональный автор и блогер. Основные темы её материалов — блогинг, digital-маркетинг и самообразование. В свободное время она занимается йогой и путешествует.

Читайте также: Top 10 Benefits of PaaS Platforms